Очные курсыДистанционные курсыКниги: (067) 8299700, (095) 7925608, (093) 2190707, (097) 6348019.  Время работы: пн-пт, 9:00-18:00.

Инструменты активных продаж на B2B рынке

training sales

В условиях жесткой конкурентной борьбы все большее значение приобретает уровень профессиональной подготовки менеджеров, непосредственно осуществляющих продажи и взаимодействующих с клиентами. В условиях правильно налаженного процесса продажи, даже средний менеджер способен давать запланированные результаты.

Каждый руководитель хочет видеть в своем офисе, магазине, торговом зале профессионалов продаж, а не аккуратных приемщиков заказов "отпускающих" товар.

Сегодня особенно важно получать от каждой инвестиции максимальный результат, поэтому тренинг по продажам должен стать толчком к увеличению личных продаж, оборотов компании и росту прибыли.

 

ДНЕПРОПЕТРОВСК

  • Продолжительность тренинга: 1 день
  • Планируемые даты проведения: по набору группы либо корпоративно
  • Стоимость участия в тренинге: 2 660 грн./чел.
  • Бизнес-тренер: Скороход Алексей Сергеевич

КИЕВ 

  • Продолжительность тренинга: 1 дня
  • Планируемые даты проведения: по набору группы либо корпоративно
  • Стоимость участия в тренинге: 2 660 грн./чел.
  • Бизнес-тренер: Скороход Алексей Сергеевич

Акция! Скидки до 15%! Узнай, как получить скидку у нашего менеджера!

Записаться на тренинг

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

Главная цель тренинга для менеджера:

  • освоить эффективные технологии продаж;
  • значительно увеличить значимость в компании и размер своего вознаграждения;
  • повысить свою результативность в переговорах;
  • существенно увеличить клиентскую базу;
  • сократить количество неудачных переговоров.

Основная цель тренинга для руководителя:

  • увеличить эффективность работы менеджеров;
  • минимум на 25% увеличить продажи обученных менеджеров;
  • сократить риски потери заказчиков;
  • сократить затраты и увеличить прибыль компании.

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ

Целевая аудитория тренинга:

  • менеджеры по продажам различных товаров и услуг;
  • менеджеры по работе с клиентами в зале и по телефону;
  • руководители отделов продаж;
  • все, кто проводит переговоры в области больших продаж.

В ТРЕНИНГ ВКЛЮЧЕНЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ ОТЧЕТНОСТИ И СКРИПТЫ:

  • Схема первого телефонного разговора с "привратником".
  • Схема первого телефонного разговора с ключевым лицом.
  • Схема работы с возражениями.
  • Примеры по теме "Работа с возражениями клиента. Типовые возражения".
  • Отчет "Холодная база потенциальных клиентов компании".
  • Отчет "Рабочий журнал менеджера".
  • Отчет "Количественные показатели коммерческой работы менеджера отдела продаж погрузочной техники".
  • Отчет "Статистика коммерческой работы".
  • Отчет "График встреч".
  • Форма документа "Маршрутный лист менеджера по продажам".
  • Анкета на выявление потребностей клиента в сотрудничестве с компанией.
  • Информационное письмо компании.
  • Коммерческое предложение.
  • Протокол еженедельного совещания отдела продаж.
  • Протокол ежемесячного совещания отдела продаж.
  • Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов.

АКТУАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе. В условиях современного насыщения рынка товарами и услугами, которые зачастую не имеют существенных отличий друг от друга, рост конкуренции между коммерческими организациями привел к увеличению значимости уникальности их ресурсов, и в особенности человеческих. На первый план выходят профессиональная компетентность и личностные качества менеджера по продажам.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЦЕННОСТЬ

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов.

Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

ФОРМА ОБУЧЕНИЯ

Тренинг включает:

  • поясняющие лекции и дискуссии, которые сопровождаются мультимедийными слайдами и печатными материалами;
  • интерактивные дискуссии;
  • совместные упражнения на учебных примерах - обратная связь с аудиторией ;
  • участие в деловых играх, что позволит с максимальной эффективностью применить материал тренинга к реальным условиям Вашей жизни.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Начало  в 9:00
Кофе-брейк   10:30 – 10:40
Перерыв  с 12:10 до 13:10
Кофе-брейк 14:40 – 14:50
Окончание  в 17:00

Тема 1. Виды продаж

  • Сегменты B2B рынка.
  • Как выглядит воронка продаж, наложенная на этапы продаж.
  • Основной фокус внимания в крупных продажах.
  • Ключевые отличия активных продаж от пассивных.

Результат: Вы поймете основные этапы продаж, познакомитесь с ключевыми отличиями активного отдела от пассивного.

Тема 2. Поиск и сегментация потенциальных клиентов

  • Как формировать холодную клиентскую базу?
  • Какая информация о потенциальном клиенте необходима и где ее можно найти?

Результат: Вы рассмотрите все направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

Тема 3. Результативные "холодные" звонки

  • Как добраться до потенциального клиента, преодолев секретаря?
  • Как правильно преподнести Вашу компанию с лучшей стороны, показать все преимущества работы с Вами?
  • Как преодолеть контактное сопротивление "Нам не интересно с Вами работать", "Мы уже работаем с другой компанией", "Нам ничего не нужно"?
  • Стратегия работы с центрами восприимчивости, неудовлетворенности и власти в компании.
  • Детальный скрипт разговора с "привратником" и клиентом.

Результат: Вы освоите технику осуществления "холодных" звонков потенциальным клиентам и получите продающий "скрипт" звонка.

Тема 4. Эффективные коммуникации с клиентами по методологии "СПИН"

  • В какой последовательности расположены стадии встречи с клиентом?
  • Что является эффективным результатом переговоров?
  • Постановка вопросов по методу СПИН.
  • В чем существенное отличие скрытой и явной потребности клиента?

Результат: Самое важное в переговорах - это момент общения с клиентом один на один. Вы сможете овладеть методиками влияния и убеждения клиента с выгодой для него и достижением цели переговоров для Вас.

Тема 5. Формирование ценности и работа с выгодами

  • Соотношение цены и качества или как показать значимость Вашего предложения клиенту.
  • Критерии выбора товара/услуги клиентом: на что стоит обратить внимание в ходе представления своего предложения.
  • Как избежать возражений при продаже, используя выгоды?
  • Оценка влияния на покупателя характеристик, преимуществ и выгод.

Результат: Рассмотрение способов увеличения ценности Вашего предложения для клиента, уход от возражений и работа с выгодами.

Тема 6. Этапы продаж

  • Процесс принятия решения клиентом и этапы продаж.
  • Стадия "оценки вариантов".
  • Работа с "критериями" и "дифференциаторами".

Результат: Вы рассмотрите этапы продаж, а также инструменты перевода клиентов на следующие этапы к завершению сделки.

Тема 7. Стратегии работы с критериями

  • Что влияет на процесс принятия решения клиентом?
  • Какие методы используются для влияния на восприятие клиентом продукта?
  • Работа с "жесткими" и "мягкими" дифференциаторами.
  • Борьба с "уязвимостью" и разрешение вопросов "следствий".
  • Практическая работа "Методы влияния на дифференциаторы продаж".

Результат: Вы рассмотрите действенные методы влияния на критерии принятия решений клиентом, а также проработаете их на практике.

Тема 8. Психология переговоров

  • Организация эффективной личной встречи с клиентом.
  • Миссия и этапы переговоров.
  • Как увеличивать "бюджет" переговоров с выгодой для себя?
  • Работа с ценой на завершающих этапах сделки.

Результат: Вы научитесь устанавливать контакт с клиентом и добиваться устойчивого положительного результата в переговорах.

Тема 9. Построение "Активного отдела продаж"

  • Структура и основные характеристики активного отдела продаж.
  • Роль руководителя отдела продаж.
  • Стандарты работы менеджеров (оформленные документально).
  • Отчетность отдела.

Результат: Вы получите готовый алгоритм создания "продающего отдела продаж", активно воздействующего на рынок, осуществляющего поиск и привлечение клиентов не от случая к случаю, а на регулярной планируемой основе.

Скачать программу тренинга в PDF

В СТОИМОСТЬ ВКЛЮЧЕНЫ

  • комплект учебно - методических материалов;
  • кофе - брейки в течение тренинга;
  • комплексный обед;
  • административная поддержка.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ

Порядок оплаты - 100% предоплата до начала тренинга.

Предварительная регистрация обязательна.

ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА ВЫ ПОЛУЧИТЕ

Пройдя тренинг, Вы получите сертификат установленного образца о повышении квалификации по данной тематике.

 КОНТАКТЫ

Образовательный центр Элькон Бизнес - образование в Украине для бухгалтеров, финансистов, экономистов, руководителей. Подготовка к получению международных сертификатов CAP/CIPA, DipIFR, CIMA. Тренинги по личной и корпоративной эффективности. Консалтинговые услуги в финансово - экономической сфере.

г. Днепр (Днепропетровск), 49005

пр-т  Д. Яворницкого (пр-т Карла Маркса) 3, офис 24

 

Очные и дистанционные курсы:

+38 (067) 82 99 700 (Киевстар) kievstar

+38 (095) 792 56 08 (МТС) mts

+38 (093) 219 07 07 (Лайф) life

Книги:

+38 (097) 634 80 19 (Киевстар) kievstar

+38 (095) 792 56 08 (МТС) mts

E-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

www.facebook.com/lcon.com.ua

Карта проезда

Powered by ChronoForms - ChronoEngine.com

 

Киевский филиал Образовательный центр Элькон

г. Киев, 1014

ул. Зверинецкая, д. 63

  +38 (067) 82 99 700 kievstar

Очные курсы:

+38 (067) 82 99 700 (Киевстар) kievstar

E-mail: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Карта проезда